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流通实战系列之二:与超市谈判的几点小诀窍  

2004-09-27 12:10:04|  分类: 案例分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一说起谈判,人们便很容易联想到电影里常有的情景:谈判双方十几个人围坐在长方形的谈判桌前,烟雾缭绕,还有表情严肃,目光冷峻的首席代表,嘴里叼着个大烟斗,不时拍案而起和随之翻倒的茶杯……其实我们大可不必把谈判想得如此可怕,事实上我们每天都在进行着谈判:如和小贩讨价还价;约女孩子去看电影;让别人接受自己的想法;和老板要求加薪等等。 
  而作为一名销售人员,我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了:进场费、陈列费、促销费、收款,还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员,从最上层的店长到最底层的理货员。可以说,谈判在我们工作中无处不在。但问题是我们目前的很多销售经理对这些方面都不是很重视,有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去“搞搞定算了”,所以,很多时候,我们看到的是被超市砍得“体无完肤,满地找牙”的业务代表,以及更让人心酸的洋洋得意:我们付的钱比做XXX的少多了。 
  因此,从某种意义来说,重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。 
  首先我们应该知道:谈判的最终目的是双赢。从理论上讲,任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。 
  和超市谈判应注意下面几个方面的内容: 
  (一)精心准备
  准备工作对谈判是绝对重要的。 
  1、详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格,以确定此次谈判的心理底价和最高限价。 
  2、详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况等等,以及竞品的情况,越详细越好。(平时应多注意收集这些资料) 
  3、了解谈判者的情况:包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。 
  4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报,学会察言观色。如果对方昨天发奖金,那么今天一定是个谈判的好日子。 
(二)讨价还价
  讨价还价是谈判的进程中最重要的一步。谈判双方在此斗智斗勇,精彩绝伦。 
  1、学会基本让步法则 
  先举一个简单的例子:我们开价300元,对方要我们让到100元,其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步? 
  (A)300250200150 
  (B)300280240150 
  (C)300200170150 
  A的让法是每次50元,直到150元不让步了;B的让法是20~40~90,先紧后松;C的让法是100~30~20先松后紧。 
  答案是C。 
  A的让法只会让对方期待另一个50元,以达到对方的100元;B的让法是最蠢的,它只会让对方期待我们更大的让步。 
  先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价,每一次的让步都使我们损失惨重。同时,我们的让步次数应尽可能少(23次);让步的速度尽可能慢,理由很简单:多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。 
  2、学会“配套” 
  配套就是指将谈判的议题进行捆绑,或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。 
  举个小例子:假如我们共有5个议题,我们可将第1点和第4点进行配套,即若对方在第1点上让步,我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步,但对方必须答应第6点,这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分,这部分的内容应可弥补我们在第5点上让步的损失。 
  总之,配套是一个很有效的利益保证技巧,而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。 
  有一点小诀窍:有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题,在关键时刻拿出来主动让步,以换取对方的“报答”。如:对方在谈判中提出必须在开定单后24小时到货,其实我们完全可以做到,但先告诉对方:“应该没有什么大的问题,不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况,我们先谈别的吧。”后来,又谈到了价格问题且又相持不下,这时我们可抛出前面的问题:“好吧,我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货,24小时内到达,怎么样,价格问题你也让一让吧。” 
  3 学会角色的扮演 
  正式的谈判,有一套相当复杂的角色系统:黑脸(坚持已方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表,再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说,谈判越重要,出席谈判的人数会越多,并且通常以单数组成谈判圈,以在必要的时候进行投票表决。当然,和超市谈判就不必这么隆重了。通常我们只有一个人,但这一个人必须学会角色间的互换,该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉,该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意:不要带任何个人的感情色彩进行谈判,你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的,不要因为要发怒而真的发怒了。 
4、学一点“推拿”功夫 
  为了坚持立场,有时候我们应当虚拟一个“上司”。 
  和对方说:这个条件有点棘手,非经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后,出去遛哒一圈或真的去打个电话给上司(并预约对方15分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说:他们在考虑,估计是不行。过了15分钟,电话过来了,我们接起电话:“噢,噢,明白了,明白了。”然后拉下脸和对方说:“这个条件我们的确无法接受,这是最后的讨论结果。” 
  当然,也有少数赖皮的会和你说:“你的上司不是XXX吗?我认识,我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了我们上司的电话。这时,我们的上司也应在电话推托说:“啊,本来这个面子我肯定要给的,不过这次是我们管理层商量的结果,也不是我一个人能作主的。” 
  对方一定会呆在那里,考虑放弃这个条件了。 
  把问题推给多数人,使对方无从下手是谈判中常用的手段,我们称之“推”。 
  和超市谈判时,多数情况下我们是处于弱势,也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予,但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利,我们却出其不意地说,5%?太少了,贵公司这么有名,7%一定要给你们的(当然,你应计算一笔帐,这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴,然后谈BB问题其实是最关键的利益所在,但这时你可以一口咬定:“在这个问题上我们不能让步,你看我这个人也不会谈判什么的,刚才你在A上只要5%,我却给了你7%,所以,这个问题我确实是不能再让步了。 
  以小搏大,主动出击,以小利的给予来凸现自已的原则,我们称之为“拿”。 
  (三)打破谈判僵局
  谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时,我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。 
  对于陷入僵局的谈判双方来讲,这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法,使后续的谈判得以顺利地结束。 
  侧面的: 
  1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注:这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西,了解引起僵局的关键,并在一定程度上试探对方的底线。 
  2、通过第三方进行上述过程。 
  3、让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方,注意与商业贿赂区别)。 
  正面的: 
  1、保持联络,强调双方已达成的一致,建议双方珍惜。 
  2、再提供配套,让对方选择。 
  3、考虑适当的让步,最好在次要问题上。 
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