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销售人员培训文集之客户拜访篇(二)  

2005-12-27 20:29:51|  分类: 培训文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第二节 约见顾客

 

  在进行推销活动时,通常需要先取得"面谈约见"的机会,然后照约定的时间去访问,同时再做好下次面谈的约见工作。 

  当然,要想全部取得约见几乎是不可能的,约会被拒绝是推销员的家常便饭,但与基本在上门时被拒绝相比,宁可电话中被拒绝,这样不论成败,时间的损失总较少些,可将时间能够用于其他更有效的访问上。约见顾客的方式主要有以下几种:

  1. 电话约见法。 

  如果是初次电视中约见,在有介绍人介绍的情况下,需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由,然后请求与他面谈就可放下电话了。务必在短时间内给对方以良好的印象,因此,不妨说:“这东西对府上是极有用的”;"采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高到一倍以上";"贵公司陈小组使用之后认为很满意,希望我们能够推荐给公司的同事们"等等的话,接着再说:"想拜访一次,当面来说明,可不可以打扰你10分钟时间?只要10分钟就够了。"要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上,继续再打电话给别家,将明天的预定约定填满之后,便可开始访问活动了。 

  2. 信函的约见法。 

  信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体,但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此,使用信件来约会访问,所受的拒绝比电话要少。另外,运用信件约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以赠加顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意。这种方法有效与否,在于使用方法是否得当。当今,信件广告泛滥,如果不精心研究,很可能被顾客随手丢掉,这样一来就是十分失策的。 

  通常情况下信件的内容包括问候、寄信的宗旨、拟拜访的时间,同时附上广告小册子。一般信件的写法是“……届时倘有不便,请在信封所附明信片上,指定适当的时间……”,并且在明信片上,先写上“…月…日,上/下午…时”。只要请被访问对象在明信片上填上指定日期、时间并寄回即可。这样做在实践中可获得更大的效果。 

  使用信件约见必须事先仔细研究与选择。如果对方的职业或居所不适宜收信的话,那么使用信件约会的方法自然失败。如果不加详细分辩,收信人对该商品是否会注意;收信人的职位是总经理还是业务员;寄达的地方是办公室还是私人住宅等问题均未加思考,而胡乱将信件寄出的话,难免会被人当成垃圾处理掉。 

  3. 访问约见法。 

  一般情况下,在试探访问中,能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此,应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。所以在试探访问时,应该向接见你的人这样说:“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。 

  综上三种约法方法,各有长短,应就具体问题选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式;没有什么关系的就用信件等。

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