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销售人员培训文集之客户拜访篇(三)  

2005-12-27 20:32:50|  分类: 培训文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第三节 开场的方法

 

  所有推销人员都时常遇到准顾客的冷淡态度,打破冷淡气氛以顺利进行推销工作往往是令新人行推销员头痛的问题,甚至有较多经验的推销员也常常不能很好地解决。 

  经验告之,漫无目的的"盲聊",只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为"三句话不离本行"是坏事,因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社效活动,并尽快知道你的来意。因此,推销人员并不一定要故作隐瞒,但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准顾客的冷淡,推销员应该周密计划初见面时所说的话。 

  一般讲,最初的话往往决定对方对你的第一印象如何,这一方面可能引起顾客的关心,也可能打消顾客的关心。尤其在初次访问时,顾客的心里总是存有"是否就要求我购买"呢?的抗拒心理;同时也有一种"见面也好,听听他说什么"的心理,这两种是混合而复杂的心理。因此,凭推销员最初的一言,便可决定是"拒绝"还是"听听看"。高明的接近法能顺利地进入到商谈;而笨拙的接近法,当时就有可能遭到回绝。 

  比较明智的做法是:开言时不露出任何"请你买"的行踪。而要给对方以:"这么好的东西,若不给我们介绍的话,将是一行很遗憾的事"的感觉。也就是用这样轻松的心情去接近对方,效果自然较好。 

  通常,推销员首先应该推销自己,在初次访问时,确有实行推销自己的必要。推销员应先介绍自己的公司,再介绍自己,再说明为个么来访这样说明决不是直接说来推销产品的,而是说"因为这是对贵公司非常有机的机器"或"最近这一行业有很多家使用这种机器,实行生产合理化,因此节省了若干经费,很受欢迎……",这样先强调对方能够得到的利益。 

  那么开场白到底如何进行才算合适,并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考,而且也可在推销时随时加以运用。 

  1. 以提出问题开场。在这种开场白中,推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的,同时又是所推销产品所能给他满足而会使他作正面答复的问题。要小心的提出对方可能会回答“不”的问题。例如,你可以问:“你希望减低20%的原料消耗吗?”你甚至可以连续地向对方发问,以引导对方注意你的产品。例如问:“你看过我们的某某产品吗?”,“没看过呀!”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说:“敝公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何?” 

  2. 以讲述有趣之事开场。有时以讲一件有趣之或笑话开场,也可以收到实际效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与你的产品的用途有关,或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。 

  3. 以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人,他曾告诉你顾客的名字,或者会告诉你该顾客对于你产品的需要,那么你自然可这样说:“王先生,你的同事李先生要我前来拜访,跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时,王先生可能会立即要知道你所提出的一切,这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时,他也对你自然会感到比较亲切。可产,你一定要切忌虚构朋友的介绍。 

  4. 以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场,主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系,这点很重要,因为这样一来完全可以在送礼品的同时,顺便地提到你所想进行的交易。

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