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销售人员培训文集之客户拜访篇(四)  

2005-12-27 20:36:06|  分类: 培训文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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第四节 引起顾客兴趣 

  当顾客开始注意到你的产品,下一步要做的就是紧紧抓住顾客,让他们产生兴趣,强化兴趣,为进一步刺激其购买欲打下基础。引起顾客兴趣,是整个推销过程的重要一环,推销员应在此环节上动脑筋,下功夫。 

  1. 快速把握兴趣集中点。 

  推销员在与顾客接触触过程中已判定顾客的类型,根据顾客类型,结合自己对产品的了解快速判定针对特定顾客的兴趣集中点,围绕一至两个兴趣集中点来展开推销,做到有的放矢。 

  一般说来商品的兴趣信中点主要有: 

  (1)商品的使用价值对于大多数商品和顾客来说,这都是兴趣集中点。因此详细地介绍产品的功能是必不可少的,也是首当其冲的。对于经济上不是很宽裕的顾客,强调商品的多种功能就显得尤为重要。 

  (2)流行性。它是虚荣型顾客的一个重要兴趣集中点,大多数装饰品、高档日常用品都应突出这一集中点。根据顾客的着装以及家庭用具可以判断出其兴趣是否集中于此。

  (3)安全性。它对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要。特别是老年顾客以及保类型的顾客的兴趣会集中在于。 

  (4)美观性。青年顾客及年轻夫妇多较重视商品的美观性,女性顾客也比男性顾客更多地重视这一点,性格内向、生活严谨的人在注重商品的使用价值的同时,对其外观也较挑剔,如果你的产品外观上有缺陷你不妨刻意回避一下。 

  (5)教育性。随着人们收入的提高,对于这一点人们日益关注,尤其中年顾客。 

  (6)保健性。如食品、服装、用具,针对老年人要强调这一点,有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视定点,有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点。 

  (7)耐久性。它作为使用价值中一个特殊方面受到大多数顾客的重视,但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性,对于青年顾客这一点往往考虑不多。 

  (8)经济性。强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受力加强。另外,商品数量有限、往往会促使犹豫的顾客做出决策;同时,物以稀为贵的思想大多数人都认同,不妨稍加利用。 

  2. 精彩的示范。 

  在发现了面前顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看,以证明你的产品可以解决他们的问题,适合他们的需求。当然如果你的顾客是随和型的,并且当时的气氛极好,时间充裕,你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给顾客。但是,我们认为大部分顾客都不会喜欢你占用他们过多的时间,所有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机,而你的顾客已有了一台老式处理机,这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了,而如果你将所有的功能示范一遍,新会给顾客造成一种印象:这机器的大部分功能我的机器已经有了,不换也罢。这样就将与你有利的因素混在冗长的示范中难以得到突出。 

  如果在示范过程中能邀请顾客加入,则效果更佳,这样给顾客留下印象更深。在示范时你可以请顾客帮你一点小忙,或借用他方便而不贵重的用具等等,总之想办法让顾客参与进来,而不是在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是入们经常使用的,那么你放心地让顾客去试用,效果一定不错。例如吸尘器,让顾客自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小,一定会好于他看你表演。 

  在示范过程中,推销员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。比如,一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布,当着顾客的面将干洗剂喷涂在上,然而如如你一改常态,先将穿在自己身上的衣取袖子弄脏一小块,然后再洗干净它,这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质,新奇的动作往往会将它们表现得淋离尽致。比如钢化玻璃,你尽管大胆地它们扔在地上,当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给顾客示范,效果一定会不错。 

  在示范过程中,推销员一定要做到动作熟练、自然,给顾客留下利落、能干的印象,同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情,谨慎而细心的触摸会使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值,切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响顾客的选择。 

  在整个示范过程中,推销员要心境平和,从容不迫。尤其遇到示范出现意外时,不要急躁,更不要拼命去解释,这样容易给顾客造成强词夺理的印象,前面的一切努力也就付之东流了。 

  一旦出现问题,你不妨表现得有幽默一点,让顾客了解这只是个意外罢了,那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。例如,当你推销钢化玻璃,你的示范动作是举起铁锤砸玻璃,理想状态是玻璃安然无恙。而当你向顾客介绍了这种玻璃的各项指数,并开始示范,顾客已想象到了结果是玻璃并不会碎,谁知恰恰相反,玻璃碎了。这时你怎么办呢?你一定不要面露惊慌之色,你可以平静地告诉顾客:"像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。"随后再示范几次。这样就化险为夷了,也许还会增加顾客的印象。 

  总的来说,示范存在缺陷的原因主要有以下几点,只要你努力去避免这些造成缺陷的原因,再加上你熟练的动作和幽默的语言,一定会精彩地完成示范,达到强化顾客兴趣的目的。 

  (1)在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高,而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色,但却不能使顾客满意。这显然是推销员自己设了一个陷阱。在介绍产品时不要过分夸张,一味强调优点,而是让事实代你说话,你只要充分展示出产品的特性与功能,顾客自然会感觉到。而与此同时,主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方,同时又地伤大雅,也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西,由你自己点出来总比让顾客发现而你又在极力隐瞒强得多。 

  (2)推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己,这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深顾客印象,但如果过分表现自己,则容易给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员,一定不要太过表演,其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。 

  (3)在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应。这是示范中的大忌。如果在示范中顾客提出疑问,这说明他开始注意已经跟上你的思路,这时人要针对问题重点示范或重复示范,不能在示范中留下疑问不去解决。如果顾客对你的示范表现漠然,你就不要急于做下去,而是应该巧妙地利用一些反问与设问,想办法让顾客参与进来。总之在示范过程中切莫忘记与顾客的交流。

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