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经销商如何找到赚钱的新品牌  

2006-04-10 11:06:51|  分类: 营销讲堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    对于经销商来说只有不断的找到具有发展潜力的新品牌才能找到新的利润增长点,可是接手新品牌经销商担心最多的是风险,怎样降低风险因素,挑选赚钱的新品牌是经销商发展的关键。

    经销商应规避新品牌带来的3大风险

    经销商挑选新品牌首先应该充分考虑和规避经营新品牌所带来的风险,在想着赚钱之前先考虑如何“不亏本”是成功经销商的睿智选择。往往被美好前景所打动而忽视了风险存在的经销商最容易吃亏。

    1、新品牌费用投入风险
    在新品牌上的投入一直是让经销商胆寒的问题。尽管厂家为了让减少经销商的顾虑而承担一定的费用,甚至给予相当部分的铺底货物,可是新品牌的市场开发毕竟是采取双方共同投入的方式,如果全部的费用多要厂家出,厂家又何必找经销商,找经销商其中一个目的也是分担费用的风险,伴随着厂家的种种支持条件而来的,是要求经销商给予一笔数目不小的首期订货款,如果卖不掉又有多少厂家会全额退款给经销商呢,还不谈经销商也会在进场费或者品牌推广上的花费。

    规避风险的方法:
    无论前景多么诱人,在首次合作时一定要保持谨慎的态度,可同厂家协商在正式签约前少量试销,测试产品品质及消费者的反应。根据试销的结果决定是否对新品牌予以一定的投入。例如可以让厂家先完全承担一个月的推广费用,如果效果可以,那么经销商接下来可以考虑与厂家按一定的费用比例投入新品牌的市场推广。

    2、经营新品牌的信用风险
    作为经销商接手一个新品牌也存在很大的信用风险,我们知道经销商必须和卖场搞好关系,才能更方便的在卖场获得优惠条件和卖场支持。搞好关系除了私人感情上的沟通,更重要的是所经营的品牌能给双方带来利益,毕竟是在商言商。如果品牌的销售情况不如人意也会造成对卖场的失信。

    王先生是A公司负责B卖场销售的经理,王经理与该卖场食品饮料科采购李科长关系一直不错,可是近来李科长一再警告王经理,再不将C保健品的销量搞上去,他也只好让C品牌下架了,而且抱怨因为受到C产品滞销问题的影响,已经被领导狠“批”了几次,说李科长没有充分实现货架的经济价值,找些滞销产品占地方。因此李科长对王经理也就牢骚满腹。王经理无奈的摇摇头,以前代理的品牌都经营的不错,和卖场的关系也是十分融洽,就是接手朋友关系的C品牌才影响了自己的信用,导致对别的品牌经营也受“牵连”。

    规避风险的方法:
    首先找单店的卖场先进入,看新品牌销售情况,因为拥有多个终端的连锁大卖场对于经销商是重要的资源,不可轻易“试水”。其次应先找当地的卖场,不要找外资卖场,因为外资卖场一般操作都比较正规,一旦出现问题没有很多“空间”可以解决问题。而国内尤其是本地卖场,关系更熟,更容易说话,万一出现什么问题,也可以通过“情感沟通”化解信用危机。

    3、新品牌“过河拆桥”的风险
    由于新品牌的市场需要培育,经销商第一年大多不太可能赚到钱,经验丰富的经销商逐步接受了新品牌头一年甚至两年不赚钱的事实,可是在长期的人力物力投入以后,新品牌逐渐做大,这时有了更大主动权的新品牌却有的翻脸不认人,让付出前期辛苦的经销商没有得到最后的“果实”。一些新品牌可能转投更有实力的经销商或者将分散的经营权化归到更大的经销商。例如有一家企业刚开始实力不强,市场前景也不明朗,所以没有找到合适的省级经销商,直接将市级代理作为一级代理商,通过一年发展后,产品市场表现良好,此时就同实力更大的省级代理商合作全面开发市场,所以就通知以前的市级经销商要么转为二级代理,要么不再续约。这样一来以前为新品牌付出的最多的经销商却不能获得最大的回报。

    规避风险的方法:

    如果经销商是按年签代理合同的,可以在合同中加注如果新品牌达到一定销售额,经销商有权利按以前的合同约定自动续约,否则视厂家违约并赔偿经销商前期的品牌建设费若干。另外如果新品牌发展到一定程度,双方共同出资成立该品牌的经营公司是经销商与厂家共同发展、共担风险、共享收益的一种利益捆绑的合作方式。

    怎样挑选赚钱的新品牌

    笔者曾接触许多业绩彪炳的经销商,也时常谈到他们是如何在众多的产品中挑选新品牌,并且能保证比较高的成功率,笔者归纳了以下几点供大家参考。

    1、每年新增代理的品牌不要过多(根据实力情况1—3个),既减少风险又提高存活率。

    新品牌的经营需要投入大量的人力、物力,如果不花一定的精力新品牌很难发展,如果代理的新品牌过多,只会一个都顾不上,结果是一个都难以成功,所以集中精力发展一两个,成功的机会更大。一家省级食品经销商对于每年通过关系,希望他们代理的上百个品牌他们一直坚持只选择3个。一旦达到已经接手三个,再好的产品他们也不会考虑了,该公司王总说:产品再好,光靠“自摸”(不怎么管理,自然销售)肯定也做不起来,因此即便有很多的好产品你都抓在手上一样只会让你手忙脚乱,哪一个都做不好。我们在保证现有产品的稳定发展的基础上,拿出一部分精力重点将新增的产品做活,比做一个死一个要好的多。

    2、竞争品牌太多,市场饱和的产品不代理,避免竞争太激烈。
    现在大多数产品竞争都很激烈,但是竞争品牌太多的更难发展,就象现在的饮料,一个不知名的新品牌已经非常难以进入市场,因为这个行业中的巨头太多,你看便利店的货架上随便就放了十几个品牌的产品,而且全是大的品牌,作为新品牌根本就没有给你放的地方,就算放上去,消费者在么多的知名产品中挑中这个新产品恐怕是难上难。因此别管厂家说自己多么有实力,多么的与众不同也不要代理这种品牌的产品,市场就是市场,厂家主观认为自己的产品很独特,将在众多产品中脱颖而出,只是美好的愿望,不是现实,千万不可轻信。

    3、利润空间太大必须慎重考虑。

    许多经销商多曾说快速消费品行业,除开费用正常的利润有10%就是很好的产品,一般产品的利润不过就百分之几,利润空间太高的产品一般只有两种结果:一是价格虚高,利润空间大,很多竞争产品也会马上进入,高利润也维持不了多久。另外就是根本卖不动。价格明显高于其他同类产品,消费者也不是傻瓜,做做宣传就要人家花更多的钱买你的产品不现实。从卖场来看,还是品质有保障而价格又比同类较低一点的容易动销。而且如此高的利润空间也代表厂家在市场操作中的投机性和不成熟,所以更应该慎重,而不是受到“高利润”的诱惑,忘了哪些只不过是镜中花、水中月。

    4、优先选择本地有潜力的企业
    一般,企业自家门口绝对是一块试验田,你看那些企业总部所在的地方,这些企业的产品大多不会做的很差,这既是厂家的面子工程,也是因为厂家在本地有诸多的优势。丝宝旗下很多产品在武汉市场都是排在同类产品的第一位,恒安集团在福建肯定是卫生纸品的老大,光明是上海奶制品的领头羊,这些都证明了本地企业的优势,同时也是不惜一切代价巩固根据地的见证。当年最早和这些品牌合作的本地经销商如今早就发了。经销商如果能抓住有这种发展潜力的本地企业,就等于找到了金矿。中间环节少,利润高;任何问题随时可以找厂家解决;更大的市场推广力度等诸多好处保证经销商绝对赚钱。

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