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张博策的博客

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零售企业的的几则营销创意  

2006-04-02 21:23:23|  分类: 案例分享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   一.代管小孩

    对于有小孩的父母来说,逛公司购物的项十分大型的"工程"。他们首先要解决如何"处置"孩子的问题:一是暂时托左邻右里或朋友代为照顾,但一时间又未必找到托管人;二是把他们留在家中,但却又难免心里牵挂,,怕发生意外;余下的"选择"就是带着孩子上街去,但他们却又碍手碍脚、东奔西跑、哭叫吵闹,扫了逛公司的雅兴。于是乎,这些父母对逛公司便失去了兴趣。
                   
    在日本,有好些百货公司"体恤"到这些父母之苦况,纷纷请缨,为到公司购物的人代管小孩。如此一来,不但把深居简出的父母吸引了回来,还能多赚一笔服务费,可谓一箭双雕。
                   
    百货公司的逻辑似乎是:既然顾客的小孩可以代管,顾客口袋里的钱更可以"代管"了。

    二."拿掉些"与"添一点"              

    英国某糖果店的一名售货员的柜台前总是顾客熙熙,而其它柜台却门庭冷落。老板很纳闷,便问他有何诀窍。售货员答道:"这很简单,别人总是先抓一大把,称的时候再把多的拿掉;而我总是先少抓些,然后添点。" 这"添一点"的动作,恰恰迎合了顾客的某种微妙心理。每一个顾客都害怕缺斤短两,"拿掉"的动作更增加了这份疑虑;而"添一点"则让人感到份量给足了,甚至欣喜地认为得了点"添头"。而这,顾客对这位售货员就产生了好感,自然都愿意光临她的柜台。

    三.梯子价格                

    美国一名叫爱德华·华宁的商人,在波士顿市中心开了一家商店,广为宣传播采用"梯子价格"降价销售商品的信息,而具体商品只标出价格、上架时间和售完为止。其做法是:前12天按全价销售,从第13天到第24天降价25%;第25天到第3O天降价75%;第31天到第36天,如仍未售出,则送慈善机构。

    之所以敢采用此法,原因是他掌握了消费者的心理:"我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强。"事实上,许多商品往往未经降价就被顾客买走了。

    四.赤脚进店买鞋

    日本有一家鞋店在经营中,发现许多顾客在选购鞋子时,常抱怨换鞋太麻烦。店老板听到后,就想:若能让顾客赤脚进店就少了不必要的麻烦,但如何能让顾客自觉自愿赤脚进店呢?老板决定在店内铺放名贵地毯,然后在门口设置放鞋架,并且在顾客进店时,由服务员代为擦洗鞋。此法公布后,许多顾客慕名而来,再加上店老板对店内鞋的重新摆设,顾客到店后,既随便,又亲切,出门后又有人给擦鞋,结果销售额大增。

    五.与顾客共进下午茶

    第一条:顾客永远是对的
    第二条:如果顾客错了,请参照第一条
    沃尔玛的顾客服务理念,不仅仅只是两句口号,而且体现在顾客服务的每一个行动上。相对于大多数商场的事后服务,沃尔玛有其独创的让顾客积极参与意见的"与顾客共进下午茶"的活动。每个月固定的一天下午,沃尔玛都会邀请几个顾客在商场的会客厅里公斤下午茶。此活动由沃尔玛的一个经理主持,在融洽的气氛中与顾客进行良好的沟通,积极听取顾客的建议和意见。开创此活动十六年来,沃尔玛从顾客之中得到了许多宝贵的建议,并使自己的服务越来越受顾客欢迎。

    六.岁宝的拍卖活动

    把在拍卖行对贵重商品的拍卖方式引入商场,深圳的岁宝百货首开行业先河,并从中收益颇深。每天下午两点钟,在岁宝百货的大门,都可以看到由香港专业拍卖师爷举行的拍卖会,面对如此低于市面价十倍的起价和品质优良的商品,顾客们无不踊跃叫价,都希望能以尽可能低的价格拥有拍卖的商品。岁宝百货凭此一举,人流量大增。

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