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张博策的博客

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家电业务运作中核心问题及对策  

2006-04-04 12:09:22|  分类: 培训文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  一、产品涨价后,怎么实现良性销售?

  关键是在产品定价上采取“高举高打”策略,加高代理商的毛利空间,从中拿出一部分加大对网络终端的投入。此外,在终端销售上,要做到1、加强品牌及企业的宣传,市场推广促销活动围绕中、高端机型展开。2、加强对产品展台形象的改造和投入;3、加强对促销员的专业培训;4、加强对经销商的理念沟通及培训。此外最重要的是日常销售政策,要围绕中、高端机型来制定,以此来牵引网络对中、高端机型的上样、备库和推广。

  二、面对不得不调整的市场,怎么切换客户?

  1、不到万不得已,切忌切换客户;

  2、切换前必须确实开发到更好的客户;

  3、切换前必须准备多套“善后方案”,如:

  ① 收货等遗留问题的处理;

  ② 不能收货则分型号操作,逐步清理市场;

  ③ 重点扶持新客户,有针对性的“压制”准切换客户。

  4、跟要切换的客户坦诚沟通是工作的“法宝”。

  三、市区零售卖场价格不统一,扰乱价格体系怎么办?

  1、制订统一的限价表及惩罚措施。

  2、不同卖场规划主推不同型号。From EMKT.com.cn

  3、保持各卖场良好的沟通。

  四、当某些型号积压时间太长,怎么办?

  1、针对零售商:按进价或低于进价做“特价机”,在促销活动时卖掉。

  2、针对代理商:调整供货价或制定销售激励政策。

  五、当销售网点数量不足,而销售任务压力较大时怎么办?和如何在现有网络基础上迅速提升产品销量?

  1、培养核心客户和重点客户。

  2、多做促销活动,提高单位“亩产量”。

  3、积极开发新客户。

  4、改变当前的销售渠道结构。

  5、经常制定针对零售商的销售激励政策

  六、如何长时间保持销售团队的工作执情?

  学习、培训,再学习、再培训

  七、如何有效的跟新开客户谈判合作事宜?

  1、充分的调查、了解当地市场综合状况及新开客户的品牌结构和销售状况是前提。

  2、扬长避短,整体打包。把客户跟我们合作将得到的好处集中整合做一揽子方案,切忌拘泥和纠缠于细节。

  八、当零售商销售滑坡或停滞怎么办?

  1、寻找产品滞销的真正问题所在。首先了解客户库存和产品结构,了解竞品的销售动态和促销信息,了解该客户的卖场品牌结构和销售排名。

  2、跟客户真诚探讨问题症结所在,客户是销售信心下降不愿主推,还是其它卖场竞品促销加强所致;是整体市场销售偏淡,还是促销员销售能力有问题等等,根据不同问题对症下药,拿出实实在在的解决方案。

  九、当经销商一味追求产品利润而不注重产品销量怎么办?

  1、跟经销商反复沟通,我们合作的前提是达到量和利的平衡,在保证经销商合理的利润空间前提下,厂商一起共同把品牌做强,市场做大,才是真正的发展之路。

  2、在进货时注重低、中、高端产品的有效搭配,在产品的供价上保证经销商合理的利润空间,加强终端促销力度,用数字不断强化说服经销商,以求理念一致。实在不From EMKT.com.cn行,可以在公司给予的销售政策中予以制约或开发1-2家直供客户,予以威胁;或把合理的定价私下通报零售商。

  十、当客户总是抱怨我们的产品质量不稳定怎么办?

  1、 在我们暂时不能彻底改变产品质量的前提下,我们唯一要做的就是加强售后服务,加强跟经销商的沟通

  2、 说服经销商着眼于未来,我们的质量好转肯定需要一个过程,从销售方面来讲,主要还是帮经销商多卖机器,多赚钱,而尽量减少产品质量不稳定所带来的负面影响。  

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