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九招使你成为销售谈判高手  

2006-07-10 23:09:03|  分类: 培训文集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一:商务谈判的语言技巧

   成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

    1、针对性强;

    2、表达方式婉转;

    3、灵活应变;

    4、恰当地使用无声语言。

    二:在谈判中旗开得胜

    谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。

    谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。

    实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为棋局。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。

    1、开局:为成功布局;

    2、中局:保持优势;

    3、终局:赢得忠诚

    三:销售谈判的主要原则

    谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺,过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。

    四:谈判行为中的真假识别

    谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说,谈判是一个合作的利己主义的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事,这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中,去赢得对方的信赖,继以把谈判活动完成下去。

    但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性,加之游戏能允许的手段性,谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手,取得胜利,这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假,真假相参,难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

    1、真诚相待;假意逢迎;

    2、声东击西;示假隐真;

    3、抛出真钩;巧设陷阱。

    五:谈判与交涉的艺术

    1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度;

    2、障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意;

    3、障碍之三:自己固守,忽视交涉双方的共同需求。

    4、障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。

    5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种胜负你死我活的战争

    6、以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键;

    7、五条心理学对策;

    8、第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪;

    9、第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任。

    10、第三,多与交涉对方寻找共同点。

    11、第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子。

    12、第五,让交涉对方理解相互协调,相互合作是。

    13、小结。

    六:双赢的谈判应符合什么标准?

    通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。

    最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方作出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。

    上述谈判方式,我们在谈判学上称之为立场争辩式谈判。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。

    然而,我们认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。

    因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

    1、谈判要达成一个明智的协议;

    2、谈判的方式必须有效率;

    3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

    七:人的因素如何影响谈判

    1生意不成,仁义在说明了什么问题?

    2我是否对人的因素给予了足够的重视?

    3、人的因素在谈判中能否解决?

    八:成功商务谈判中的让步策略

    1、目标价值最大化原则;

    2、刚性原则;

    3、时机原则;

    4、清晰原则;

    5、弥补原则

    九:如果你的谈判对手发脾气

    谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。

    然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及脸面而彼此绝不作出任何让步。

    结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

    1、首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪;

    2、让对手的情绪得到发泄;

    3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

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