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如何帮助销售人员处理道德陷阱

2006-10-03 22:59:53|  分类: 培训宝典 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  事实上,销售人员每天都会面临许多暗藏着道德陷阱的局面,最关键的问题是:如何才能让你的销售队伍识别和处理这些陷阱?

  从销售人员个体的角度来看,接受特殊的商业道德培训是十分必要的。因为销售的工作性质决定了他们常常独自奔波在路上,独自面对客户谈判,因此他们碰到棘手的道德麻烦时常常只能依靠自己的判断和道德标准,需要当场面对客户解决,同时还要保住生意。

  因此公司应该敏感地意识到,销售人员需要在路上工作,他们需要更强大的支持力。事实上,销售队伍的道德水准,其根本在于管理层必须具有强烈的遵守规范的意愿。只有管理层严格、持续地遵守这些准则,销售人员才会明白商业道德乃销售的首要条仵。

  建立道德规范的方法之一,就是在企业的培训课程中强调价值观和道德观,包括对新雇员、销售管理层以及销售技巧的培训。而NotreDame大学的做法也可以带来启发,他们在销售课程中开设了道德规范“专题研讨”,他们认为需要提醒现在的销售人员:要在商业道德的范畴之内去营造氛围、达成销售。

  在过去,企业和社会对商业道德的规范多强调以下两个方面:一方面是销售本身的普遍真理,比如不要夸大其词,过分承诺;另一些是针对不同行业的特殊规范,比如制药行业的

  伦理规范。而对销售中“灰色地带”的暴露比较少,包括那些并不触犯法律,但是会损害企业和销售职业性的做法,比如滥用报销费用的权利;维护客户关系中过度的承诺和销售,过

  少的信息告知;竞争关系中的贿赂和商业间谍;同事以及上级关系中的恶意中伤;等等。

  如果公司能建立章程将以上这些“灰色地带”划分和解释请楚,那么就非常有助于销售人员保持清洁的职业生涯,比如当他门面临无理要求时,只需告诉对方这是公司不允许的。

  而这样的规则显碍尤其重要,因为各种各样、千奇百怪的诱惑正在使销售人员的精神日益脆弱。尽管道德规范早在大约3500年以前就已经出现,但这些看似基本的道德准则却成为人类可望不可及的境界。

  不过,感谢人类历史中日益完善的公司法规和社会公认的商业道德,使得我们在追求企业利润的本能之中尚未完全迷失和堕落。芝加哥大学在对销售道德规范进行了数年研究之后,总结出以下7条帮助管理层建立道德规范的方法,目前已有1700万人发现其行之有效:“真理高于一切”是处理所有人际关系的原则;对陌生的下属要首先赋予充分信任;对于那些值得信赖的人则更要充分信赖;要从无私的角度指导下属工作;对于新的销售和市场创意要抱着开放心态,不要去追究其来源;在企业利益和个人利益之间选择前者;任何时间、任何地点不要染指任何不诚实的钱财。

  当然,对于一些刚刚成立的小公司来说,遵守这些严格的道德规范并非容易,他们迫于生存的需要,可能常常会放弃道德规范而作出其他选择。这就如同当一个销售人员面临是选择对客户有利还是拿更多回扣的时候,个人利益常常会首先跳出来一样。这也是为什么对于那些本身道德就不太高尚的销售人员,销售培训常常失效的原因。

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