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流通实战系列 商场超市客情维护与公关技巧

2006-10-03 23:28:57|  分类: 营销讲堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、 拜访制度
  1) 设计拜访计划
  ·初步划分区域:分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块,每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。
  ·设定目标超市:主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。
  ·片区细分:分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。
  ·月覆盖计划:月覆盖计划是在一个月的拜访周期里,超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是:
  全面计划节省时间;
  增加业务员的信心;
  赢得客户的信心;
  确保目标达到;
  2) 设计拜访频度
  ·拜访频率:对不同级别(重点零售客户)的超市、卖场采取不同的拜访频率。
  大卖场/特大型超市为每周二次;
  中型卖场/超市为每周一次;
  普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次; 
  拜访层次:分公司经理主要拜访K/A场经理;业务主管主要拜访K/A门店部门经理;业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管;
  ·行程安排技巧:
  通过地图,彻底了解本片区的地理情况。包括:地理范围、街道界限、交通路线及设施等。
  通过市场调查和客户档案,彻底了解本片区的客户情况。包括:客户数量、客户类型、客户级别等。
  通过上述措施,正确设计行程。
  3) 销售人员每日工作流程管理
  ·上午9:00分进入公司;
  ·9:00-9:30分为晨会时间,内容有:
  回顾前日工作,问题讨论;
  当日工作安排,问题解决;
  根据拜访计划选择客户卡;
  客户拜访内容设计;
  根据预计销售、开发新网点计划;
  携带销售包,销售包应携带物品准备; 
  ·9:30-12:00分,拜访客户。按日计划拜访客户。
  ·12:00-13:00分,午餐。
  ·13:00-17:00分,拜访客户。按日计划进行客户拜访。
  ·17:00-17:30分,结束。整理拜访卡,填写每日报告。
  ·附注:销售包应携带物品的清单:
  客户拜访卡;
  产品资料;
  报价表;
  订单;
  地图;
  名片;
  计算器;
  笔;
  工具刀;
  双面胶;
  POP海报;
  2、 关系建立与客情维护
  ·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通;
  ·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通;
  ·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通;
  ·沟通方式如下:
  定期电话拜访;
  定期实地拜访;
  定期销售回顾;
  不定期小规模聚会;
  ·客情维护技巧
  营业员的客情维护(男性以香烟或小礼品为主,女性以小礼品为主;)
  商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护(男性以香烟、小礼品或其他信用额;女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会;)
  商品部经理的客情维护(男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会;)
  ·注:客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定,切忌盲目花费,导致成本上升;各分公司经理和主管应严格把关。
  3、 客情回顾
  ·业务员应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告;
  ·各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总,并出具客情维护报告;
  ·以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次;
  ·总公司销售部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估;
  · 销售部根据评估结果调整对超市卖场的销售政策
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