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张博策的博客

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成人终成己--“玫琳凯”内部营销之道

2006-10-03 23:52:35|  分类: 经典案例 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2005年底,《财富》(中文版)卓越雇主——中国最适宜工作的10家公司第二次评选结果揭晓,玫琳凯(中国)再度上榜。而在美国,这个以粉红色为LOGO主色调的化妆品直销企业从1984年起已经3次被《财富》杂志列为全美100家最值得员工工作的公司”, 也是唯一一家上榜的化妆品公司,它还是美国最适宜妇女工作的十家公司之一。另外,国际妇女论坛也表扬玫琳凯公司对女性地位的平等及提升有特殊的贡献。< xmlnamespace prefix ="o" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

 

玫琳凯能获得这些殊荣,与它全心进行内部营销、为公司员工(99%是女性)的成功提供良好工作氛围的经营方式密不可分。从创建伊始,玫琳凯就把自己的目标确定为为广大女性提供收入、事业发展机会及个人抱负等方面的个人发展机会,帮助她们了解自身价值并实现梦想。我的兴趣在于将玫琳凯公司办成一个其他地方所没有的专门向妇女提供发展事业机会的公司。其创始人玫琳凯·艾施如是说。而在为员工圆梦的同时,玫琳凯也放飞了自己的粉红色梦想

 理念:员工是第一营销对象

 

当你走进玫琳凯公司在美国达拉斯的总部大厅时,迎面而来的不是油画、雕塑或产品,而是一幅幅比真人还大的首席美容顾问写真照。亲眼目睹这一别有创意的设置,人们就会更加真切地体会到玫琳凯我们是一家以人为主的公司的深刻内涵。

 

员工是公司最重要的资产,要把他们作为第一营销对象——只有员工满意,才会有顾客的满意;而顾客满意了,企业才能获得利润并持续运行。正是基于这一认识,玫琳凯·艾施说,一旦有人才加入我们公司,我们就会千方百计地使其安心在公司工作。如果他们不能在某一部门发挥出自己的才干,我们会尽量为他们调换合适的岗位。她相信,每个人都有自己的专长,无论员工在哪个部门,都必须花时间使他们感到自己的重要性。

 

玫琳凯大中国区总裁麦予甫也说过,员工是公司使命的一部分,员工的全面发展就是公司的目标之一;只有员工全面发展,公司才能全面发展。因此玫琳凯有专门为员工制定的关爱计划和完善的职业培训和发展计划,帮助员工的职业发展。麦予甫认为,当公司把员工当成目标来经营时,员工的忠诚度会非常高,他们会创造非凡的财富。

 

玫琳凯的企业哲学中,处处流露出这种以人为本的思想。玫琳凯丰富女性人生为己任,致力于创建一个全球女性共享的事业,并开宗明义地公开承诺——“赚钱并不是我们的唯一目的,我们的终极目标是:给广大女性一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升。在这一理念指引下,玫琳凯公司主动出击,以不断的鼓励及物质报酬来提升员工的自尊和自信,指导着数以万计的女性改善形象、发展个性、实现自我。

 

与许多企业要求员工把事业摆在第一位不同,玫琳凯公司反其道而行之,大力倡导信念第一,家庭第二,事业第三生活优先次序。因为只有这样,员工才能真心实意地在团队中工作、贡献,才能自觉自愿地把个人成功与公司发展有机结合起来,哪怕对于那些超出本职的工作也乐于承担。也只有这样,才能在员工取得持续成功的同时,实现直销企业的可持续发展。

 

通过对员工的持续营销,帮助她们发掘自身价值,玫琳凯公司拥有了一支苦干、高效、专业的员工队伍。现在,玫琳凯的美容顾问们遍布全球三十多个国家,成员包括社会各个阶层的女性,不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员,还有大学教授、律师、社会工作者等。

 

公司经营的好坏最终取决于该公司的人,卓越的公司必有优秀的人才。现今的公司间的并购中,买方常常坚持要求卖方公司的经理人们留下一段时间,并常常用条件优厚的协议鼓励这些经验丰富的经理人继续工作以增加营业额和利润;而创业的公司,首先也是要招聘人才,甚至不惜重金聘请高级人才。可以这么说,人才已成为企业最宝贵的财富。对于那些追求长远的公司,应该培养员工是第一营销对象的意识,大力推行内部营销,让员工充分理解和接受企业的价值理念、管理方式以及发展策略等,这样有助于鼓舞员工士气,协调内部关系,从而为顾客创造更大的价值。斯莱沃斯基说过,你在内部营销上花的每一个美元和每一个小时,对你的外部关系都会产生倍增的价值。因此,让员工满意和让顾客满意一样,成了每一个企业管理者面临的责任和任务。

激励:大黄蜂引发的思考

 

曾经有人问玫琳凯·艾施成功的秘诀,她说了这样一段令人深思的话:从空气动力学的角度看,大黄蜂是无论如何也不会飞的,因为它身体沉重,而翅膀又太脆弱,可是大黄蜂不知道自己不能飞,它拍着拍着翅膀居然就飞起来了。女性也是如此——虽然身背家庭的各种负担,但只要给她们以机会、鼓励和荣誉,她们就能展翅高飞。

 

玫琳凯·艾施看来,努力发挥自己的潜力,不去想太多,只要独立前行、方法得当,就会有出乎意料的结果。所以,玫琳凯公司总是设法激励员工去发现自己的价值,其中赞美是最重要的激励手段,公司的整个的行销计划都以此为基础。在各种场合中,公司总是不吝惜地给予赞美——包括物质、精神两方面。

 

物质赞美

 

粉红色轿车的赞美:这是对美容顾问的最高奖励,从1969年开始,每年年底,玫琳凯都会送出一批粉红色凯迪拉克轿车给业绩前5名的美容顾问(美国是粉红色卡迪拉克,中国还有粉红色别克、桑塔纳等)。这种带轮子的奖杯,不仅让金牌美容顾问自豪不已,而且成为玫琳凯公关宣传的流动载体。

 

豪华游的赞美:业绩一流的销售主任,每年可以携带家眷到香港、曼谷、伦敦、巴黎、日内瓦、雅典等地进行海外豪华游;年度竞赛的优胜者,会被盛情邀请参加达拉斯之旅,到玫琳凯总部去朝圣

 

精神赞美   

 

例会上的赞美:玫琳凯各地区分公司每周的例会上,都会有这周销售最佳人员成功经验的叙述和分享,这是一种别样的赞美。主持人在介绍最佳销售员的时,每一个美容顾问都会毫不吝啬自己的掌声。

 

缎带的赞美:每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时,就会获得一条缎带,卖出200美元时再得一条,并以此类推。这种仅需要0.4美元的精神鼓励,远比100美元的物质刺激有效。

 

别针的赞美:玫琳凯最经典的奖品,这些别针在美国达拉斯设计制造,然后用飞机运到世界各地,用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。在每一个不同的阶段,当你有了一些进步和改善的时候,玫琳凯都会奖给你各种不同意义的别针,玫琳凯公司每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。

 

红地毯的赞美:销售业绩超群的美容顾问,公司会用红地毯欢迎他们返回总部,每一个人都像对待皇亲国戚一般高看他们

 

红马甲的赞美:每年在总部召开的年度讨论会上,一流的美容顾问会身穿红马甲登台演讲,并接受台下同事的掌声鼓励。

 

《喝采》杂志的赞美:作为公司内部发行刊物,其发行量和许多全国性的杂志不相上下。这本杂志的最主要目的就是给予赞美,它的上面刊登每月世界各地最优秀的美容顾问名录、各种竞赛活动及其获奖情况,详细介绍一流美容顾问的推销业绩和推销技巧,还刊登这些优秀女性的成功经验及成长体会。

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