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激励销售人员的四种方式

2006-10-04 10:57:51|  分类: 管理兵法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  管理者要开发市场,首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式,在于对销售员的了解,在了解顾客需求之前,先了解销售员的需求,是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前,企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员,洞悉他们的心灵。 
  美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型,即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售员的业绩,就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。 
  1、竞争型
  在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入,最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额,需要有办法记录成绩,而竞赛则是最有效的方式。 
  优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。 
  精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。美国一家公司销售经理劳施科尔说:刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来。不久新来了一个销售员,我们的销售区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员。经理对我说,“嗨,大腕,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的地盘就归他了。”这大大鞭策了劳施科尔,也激励了对手,两个人暗自较起劲来。劳施科尔说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄。” 
  2、成就型
  许多销售经理认为,成就型是理想的销售员,他们自己给自己定目标,而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩,他们不在乎功劳归谁,是一名优秀的团队成员。 
  那么,怎样激励这类已经自我激励了的销售员呢?正确的方法是要确保他们不断受到挑战。阿克里沃斯公司总裁兰德尔·墨菲在他的长期职业发展计划中指出:“同成就型的人坐下来,弄清楚他工作中三个很关键的方面:擅长什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅长而需要学习的。接下来,一起为各个方面制定提高的目标。” 
  还有一些销售经理认为,激励成就型销售员的最好办法就是不去管他们。“我们把大目标交给他们,随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。”美一公司培训总监这样介绍他们对这类销售员激励的方法。 
  激励成就型销售员的另一方法是培植他们进入管理层。“如果他们对管理有兴趣,那就在他们身上投资”,奥丽酒店副总裁如此说。“培养他们,拉他们走出销售圈子,开拓眼界。这么做一定会得到回报,因为成就型的人像主人那样进行战略思考,制定目标并担负责任。” 
 
  3、自我欣赏型
  这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行,他们希望感到自己重要。而精明的销售经理让他们如愿以偿。对于他们,这是最佳的激励方式。 
  优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟,这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做,因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标,就证明他指导有方。而没有业绩做后盾,是不能令新手信服的。” 
  盖洛普公司总经理赞盖里认为,最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入总裁的智囊团,或进入重要的委员会,向他们咨询。” 
  4、服务型
  这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户,加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。 
  优利公司菲希特曼对这类销售员的看法很具代表性,他说:“我对这类人提不起兴趣,因为他们不出来争取新地盘。他们也许能在竞争中站得住,却不能推动企业前进。此外内我可以培训一个强烈竞争型的销售员去服务顾客,却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。” 
  激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。Inc公司销售副总裁说:“我们在全公司通报表扬他们的优质服务,在公司集会上讲他们的事迹。”既然服务型销售员带不来新生意,劳施科尔建议给他们一些额外奖励。因为他们花很多时间款待顾客,跟顾客联络。 
  总之,不同的方式能激励不同类型的推销人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性:不懈地追求。只要激励方法得当,都能收到预期的效果。
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