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销售管理务实二 达成销售十步骤

2006-10-04 10:58:40|  分类: 管理兵法 |  标签: |举报 |字号 订阅

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② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。
③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。
④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值??远远物超所值。
⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥ 给自己做一个梦想版??每个人的梦想版,列在墙上!
⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善??自我放松??听激励性的磁带。
步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态
① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。
② 人生最大的弱点是没有激情。
③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!
④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。食物会影响人体的磁场。素食带来耐力??牛马。肉食带来爆发力??虎、狼。多喝果汁:西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁,水果宜空腹吃。
步骤之三:与顾客建立信赖感
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。
② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
③ 推销是用问的。
④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。??要问“是”的问题??要从小“事”开始发问??问约束性的问题。?? 顾客可谈的答案??尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题??直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
⑤ 永远坐在顾客的左边??适度地看着他??保持适度的提问方式??做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。??不要插嘴,认真听。??等全部讲完之后,复述一遍给对方听。
⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。
⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)
① 文字 ② 声调语气 ③ 肢体语言。为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。
沟通中的人物分类:① 视觉性(讲话特别快 )② 听觉性 ③ 触觉性。
握手??沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。
服装形象:与顾客的环境相吻合。
步骤之四:了解顾客的问题、需求
渴望:① 现在的  ② 喜欢、快乐  ③ 更换、更改、改变……  ④ 决策人是谁……  ⑤ 解决方案(是不是唯一的决策者)
当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
推销中的提问:很详细询问:
① 你对产品的各项需求     
② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。
步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值
 (钱是价值的交换)
顾客购买,因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。
你认为什么对自己一生最重要:①②③
一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)
然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?
顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:
①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐 
推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
步骤之六:做竞争对手的分析
不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
步骤之七:解除反对意见
① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要
② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。
③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
步骤之八:成交
①“冒险”成交法
③售后服务确认成交法
③ 二选一成交法
④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)
⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。
⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)
⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。
⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九:请顾客转介绍
① 给你价值,令你满意
② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?
④ 请写出他们的名字好吗?
⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)
⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)
⑦ 确认对方的需求
⑧ 预约拜访时间。
步骤之十:售后服务
做售后服务,不如做售前服务。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。
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