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经销商如何控管KA卖场的资金运转  

2007-03-02 12:26:14|  分类: 营销讲堂 |  标签: |举报 |字号 订阅

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     现如今,很多经销商虽然资本越来越雄厚生意越作越大,却高兴不起来。为什么呢?因为卖场越开越多,特别是KA卖场更是遍地开花。开一家卖场铺一家货,少说一家也得铺几万甚至十几万的货吧。这几十、上百家卖场铺下来得多少钱?不铺货吧,好歹也是一个终端也是个销售网点吧,放弃可惜。铺货就是滚雪球,应收货款膨胀越滚越多,一个月几十、上百万的款收不回来,你说着急不着急?看起来生意越做越大,可是感觉这钱周转越来越困难,帐面上形势喜人,手头却紧巴巴,这钱去哪里了?全压在货款上了!可怕的是,弄不好哪个卖场关门倒闭,就是上万的损失,搞不好还被拖垮。现如今,这种事情也不少,想想看,哪个经销商不心惊肉跳?怎么办?生意还得做,日子还得过,唯有重视资金管理,强化资金管理,才能保证公司不断有足够的新鲜血液循环,才不会患上败血症,才能真正的健康发展。实现生意越做越大,周转越来越快,资金越来越活的良性运转。
   虽然资金压力越来越大,现金流量越来越小,这已是事实,但急也没有用,我们要冷静分析它的形成原因,并积极的需求对策。一般来讲,在与KA卖场合作的过程中,造成经销商资金周转不畅的情况如下几种:

   1、 合同谈判的结款帐期太长。跟卖场做生意,一切以合同为准,所以不把合同的结款条件谈好,就无法保障快速顺利的回款。象哪种把帐期谈到60、70天的合同,等于就是压了二个月的货款。如果一家几十个分店的系统全压上二个月的货款,就会有少则几十万多则上百万的货款无法周转,当然就有资金压力了。合同的回款条件是KA卖场结帐的最基本条件。经销商一定要注意在合同谈判中帐期的重要性。

   2、 轻重不分,贪多求大。在现如今终端竞争越来越激烈的情况下,实际上有许多终端的单体效益在下滑,甚至是很差的。经销商应该以资金周转、现金回笼为原则,考虑投资回报率,对那些效益不好实力不够的卖场要舍得放弃,切不可贪多求大。那种无论好坏遍地开花的的景象只是自欺欺人罢了。只有做有价值的卖场才会有赚钱的回报,盲目的贪多求大是不可取的。

   3、 资金、商品管理不清。大多数经销商是财务、销售两条线,一个管回款一个管发货,通常发了多少货财务不知道,收了多少钱销售不清楚,最后,老板发觉出了问题,才把财务、、销售抓到一起对帐、催款。如果能用财务来控管发货就能有效的避免这种问题,规定未收货款到多少时就不能发货,这种体制是比较安全的。

   4、 不了解KA卖场的货款结算制度。KA卖场的管理相对规范,财务体系是相当健全的。结帐流程控制得非常严格。诸如帐期、库存天数、库存金额、赞助金等等,一项不到位就结不了款,所以不把KA卖场的结帐制度研究明白,休想顺利结款。

   5、 产品组合没有优势。如果你经销的商品既不是名牌也没有特色,要想拿到好的回款条件大概也只是妄想,60、70元甚至90天的帐期很有可能。所以商品的选择相当重要,一般来说,容易获得较好帐期的商品有如下几类:

   A、 品牌性商品(如金龙鱼、伊利等)

   B、 保质期较短的商品(如冷冻食品、保鲜食品等)

   C、 卖场必须的结构性商品(如进口商品、特色商品等)

   D、 季节性商品(如粽子、月饼、凉席等)

   厂商要根据自己的实际情况,考虑选择一些上述商品增加获得较好帐期的

   谈判筹码。

   前面说过,KA卖场的财务体系和结帐流程相对复杂,如果不吃透其中环节,是很难结款的,下面就介绍一下在KA卖场结款需要注意的几点:

   一、 正确理解帐期的概念。KA卖场常规只有“月结”这一种结算方式,很多经销商因为已习惯原国营卖场的“实销月结”、“代销”、“送二结一”等方式,较难正确理解什么是“月结”。举例说明:

   假设从3月1日开始送货至3月31日止的帐款,如果是月结30天则到五月才可以结到款,如果是月结60天,则到六月才结到款,因各个卖场财务付款日不同,有可能是该月的某一天发放支票。“月结”本身就意味着隔一个月(30天),再加上月结后面的天数,所以月结三十天就是60天,月结45天就是75天,月结60天就是90天。

   二、 不同的结款方式

   2-1、请款单。是指经销商送完货后,除了送货单外还需填写卖场规定格式的请款表单,否则不予做帐。请款单的目的是控制卖场实际价格与厂方送货价格的差异。如果不一致会列印出差异单交由采购确认。当然,通常采购会取对卖场有利的价格入帐。这样就能使卖场不因电脑资料有误而损失任何款项。

   2-2、票随货到。是指经销商送货时需同时附上税票,这样能保证入帐及时,但弊端是如果税票开错,更改非常麻烦。

   三、 与结款有关的几点注意要素

   3-1、赞助金。只有将你该给卖场的钱给了,你才能拿到钱。要想顺利结款,你必须确认清楚当期你要付的赞助金并准备好支票,否则休想拿回你的货款。

   3-2、库存天数。如果你的货卖得不好或库存过大给卖场造成了压力,也不容易结到款。如果卖场要求厂商的库存天数是30天,那么你必须将高于30天的货退掉达到其标准天数的要求,否则别想拿钱,因为卖场是不会用自己的钱去周转的。

   了解了以上经销商在KA卖场资金运转不灵的原因之后,我们必须对症下药,才能药到病除,保障经销商自身的利益。那么,我们可以从那些方面着手呢?

   一、 卖场筛选及资信考察。经销商要随时关注卖场动态,一旦出现回款不良就要提高警惕,仔细分析原因,防范其关、停、并、转造成的损失。进一家新的卖场也要对其实力背景、结款信誉、结款流程作详细了解,全面了解清楚确认可以合作之后,才能放手去做。总之,宁可放弃一个不要陷入一家。

   二、 调整谈判方向争帐期。前面已经说过选择产品组合的重要性。除此之外,你可以在合同的其它方面,比如返点、费用、促销品等方面多拿出一点,来交换较短的帐期,其实仔细核算一下,你多付出的那点钱可能还不如你资金占用的银行利息。再有就是将短帐期的商品与一般产品混合谈判,共用一份合同,使一般商品享受特殊商品的有利帐期。

   三、 强化财务管理体系。以财务为主导控制出货量,当出货量超出预警线时就通知销售部门停止发货。同时,设定每个KA体系固定的对帐日,追踪发出货物的入帐情况,跟催卖场财务部门相关人员的进度,当有遗漏或错误时及时解决以免停滞延时,耽误正常的付款。

   四、 销售人员的管理及工作考核。必须将回款情况列入销售人员的考评指标,送多少货不是问题,回多少款才是关键。回款要与销售人员薪资奖金挂钩,促使销售人员跟进商品管理、库存管理、合理进退货,以确保排面正常、库存天数不超标、进价无差异,为财务对帐回款奠定基础。

   五、 为每个卖场设定放款额度。对于连锁的超级KA卖场,因其门店太多,相对铺货也多,你不设定具体的放款额度,任其毫无节制的进货,后果不堪设想。不知不觉中几百万就压进去了。你必须设定一个安全的可承受的放帐额度,一旦超过的部分必须要求现款或结清前期款,否则不能发货。要不然,把你的几百万压上两三个月,你说怎么办?

   六、 特殊商品争取特殊帐期。对于有限的促销资源,你不必全面供货,看谁的结款条件好,回款迅速就发货,以回笼资金为第一要素,这也是对回款不良的卖场的一种警告。当然,如果这些卖场愿意用好帐期来结算,也不是不能送货的。
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